Asiakkaan ostopolku on verkkosivujen sisältötyön lähtöpiste

Havainnollistamalla asiakkaan ostopolku saadaan tarpeellinen ymmärrys verkkosivuston sisältöjen suunnitteluun. Näin sivuston käyttäjille voidaan tarjota hyödyllistä sisältöä sekä auttaa yritystä kasvattamaan sivuston kautta tulevien liidien määrää.

Asiakkaiden ensimmäinen kosketus yritykseesi tapahtuu usein kotisivujesi kautta. Päätös siitä, pitävätkö he sivustostasi vai eivät, syntyy jo muutamassa sekunnissa. Siksi verkkosivuston hyvä käyttäjäkokemus on erityisen tärkeää. Tavoitteena tulisi olla ilahduttava kokemus, joka ohjaa kävijöitä tuottaen heille arvoa matkalla läpi koko ostopolun.

Tässä artikkelissa kerromme, miten ja miksi verkkosivuston sisältö kannattaa suunnitella ostopolun ympärille ja miettiä, miten se voisi aidosti hyödyttää myyntiä.

Ostopolku määrittelee verkkosivun sisältöä

Erinomaisen myyjän arvo yritykselle on korvaamaton, ja oikeat työkalut ovat myyjän menestyksen kannalta välttämättömiä. Ajattele kotisivuasi myyjänä tai asiakaspalvelijana, jonka tehtävänä on kertoa mahdollisille asiakkaille, miksi yritys on olemassa ja mitä hyötyä he saavat yrityksen tuotteista tai palveluista. Tarjoamalla sivuillasi hyödyllistä tietoa, relevantteja resursseja ja muuta tukea, yrityksesi voi luoda läheisen yhteyden mahdollisiin asiakkaisiin ja myös auttaa heitä päättämään, miksi heidän tulisi luottaa yrityksen tuotteisiin tai palveluihin.

Ratkaisemalla käyttäjien todellisia kysymyksiä tai jopa ostopolun alkuvaiheessa havaitsemia ongelmia, on mahdollista luoda henkilökohtainen yhteys asiakkaan kanssa pelkästään verkkosivujen kautta. Jotta mahdollisimman moni saataisiin kiinnostumaan yrityksesi tuotteista tai palveluista, on tärkeää, että monipuolista sisältöä luodaan ostoprosessin jokaiseen vaiheeseen.

Tätä varten yrityksesi tarvitsee havainnollistaa ostopolku, joka kuvaa määrättyjen ideaali-asiakkaiden matkaa ongelman havaitsemisesta hankintapäätöksen tekemiseen. Luomalla polun yrityksesi saa paremman käsityksen asiakkaista ja voi tarjota juuri heidän tarpeisiinsa sopivaa ja personoitua sisältöä. Näin voit rakentaa merkityksellisen suhteen prospektien kanssa jo verkkosivujen kautta.

Yksinkertainen ostopolku on hyvä lähtökohta

Hyvä lähtökohta ratkaista, millaista sisältöä sivustolle tarvitaan, on perehtyä ostopolkuun. Ostopolku kuvaa ostajan polkua hankintapäätöksen tekemiseen. Toisin sanoen, ostajat eivät herää päivittäin ja päätä ostaa tuotetta sattumanvaraisesti. He kulkevat läpi prosessin, jotta he tulevat tietoiseksi, harkitsevat ja arvioivat ja päättävät hankkia uuden tuotteen tai palvelun.

Ostopolku voidaan jakaa kolmeen vaiheeseen, jotka kuvaavat, kuinka ostaja edistyy hankintapäätöksen tekemisessä:

• Tietoisuusvaihe: Ostaja tulee tietoiseksi, että heillä on ongelma.
• Harkintavaihe: Ostaja määrittelee ongelmansa ja harkitsee vaihtoehtoja sen ratkaisemiseksi.
• Päätösvaihe: Ostaja arvioi ja päättää oikeasta toimittajasta, joka antaa ratkaisun.

Ostopolun tietoisuusvaihe

Tietoisuusvaiheessa ostaja alkaa oivaltaa, että heillä on jokin ongelma tai tarve, joka tarvitsee ratkaisua. Heidän tavoitteenaan on löytää ratkaisu, joka lievittää heidän kipuiluaan ja tukee heidän menestymistään. He alkavat ottaa selvää ongelmasta, tutkivat erilaisia vaihtoehtoja, muotoilevat ongelmaansa ja antavat sille nimen.

Ostajat voivat tietoisuusvaiheessa tutkia eri alojen asiantuntijoiden näkemyksiä ja perehtyä tuotetietoihin ja palveluihin, jotka voisivat tarjota ratkaisun heidän haasteeseensa. He eivät kuitenkaan vielä pohdi ratkaisuja tai toimittajia; tämä on vielä liian aikaista. Sen sijaan he yrittävät kontekstualisoida ongelmansa.

Hyvän myynnillisen verkkosivuston tulee näkyä hakukoneiden tuloksissa jo tässä ostopolun vaiheessa, jotta voit vahvistaa yrityksesi auktoriteettia ja saada vasta matkaansa aloittamassa olevien ostajien luottamuksen.

Ostopolun harkintavaihe

Harkintavaiheessa ostajalla on selkeästi määritelty ja nimetty ongelma, ja he ovat sitoutuneet tutkimaan ja ymmärtämään kaikki saatavilla olevat lähestymistavat tai menetelmät ongelman ratkaisemiseksi.

Tämä tarkoittaa, että he ovat valmiita käyttämään aikaa sekä resursseja punnitakseen mahdollisia ratkaisuja ja päättääkseen sopivimmasta vaihtoehdosta. Tässä vaiheessa asiakkaan tulee ymmärtää eri ratkaisujen vahvuudet ja heikkoudet, jotta he voivat tehdä oikean päätöksen.

Harkintavaiheessa yrityksesi tulisi tarjota tukea ja resursseja asiakkaalle, jotta heillä on tarvittavat tiedot heille oikean ratkaisun valitsemiseen. Tämän jälkeen asiakas voi ottaa vastaan tarjouksen ja tehdä päätöksen siitä, minkä ratkaisun he haluavat.

Ostopolun päätösvaihe

Päätösvaiheessa ostajavat ovat saavuttaneet ostopolun pään ja päättäneet ratkaisustrategiansa, menetelmänsä ja lähestymistapansa. Nyt he kokoavat listan saatavilla olevista toimittajista, joita he voivat tutkia ja arvioida ominaisuuksien, palveluiden ja kustannusten perusteella. Kun he ovat saaneet tarvittavat tiedot, voivat he tehdä lyhyen listan mahdollisista vaihtoehdoista sekä lopullisen ostopäätöksen.

He ovat nyt valmiita ostamaan ja luottavat siihen, että heidän valitsemansa toimittaja tarjoaa heille tarvittavaa arvoa ja laadukkaita tuotteita ja palveluita.

Sisältöä ostopolun jokaiselle vaiheelle

Hyvä tapa lähestyä sisällöntuotantoa on luoda sisältöä, joka on suunnattu eri ostopolun vaiheisiin. Tämä auttaa luomaan yhtenäisen ja johdonmukaisen kokemuksen sivustolla ja parantaa konversiota.

Ostopolku vaihtelee riippuen toimialasta, liiketoimintamallista, tuotteista, hinnoista ja kohderyhmästä. B2C-asiakkaat tarvitsevat vähemmän hoivaamista ja vuorovaikutusta ostopolun aikana kuin B2B-asiakkaat, jotka vaativat enemmän suhteen rakentamista ennen ostamista.

Kohderyhmien tutkiminen ja määrittely on tärkeää, koska toimiala ja tarkoitus voivat vaihdella huomattavasti. Ymmärtämällä heidän erityisen ostopolkunsa, voit luoda tehokkaan sisällönmarkkinointistrategian, joka tukee heidän matkaansa ostamiseen täytettynä räätälöidyllä sisällöllä.

Jotta verkkosivut toimisivat tehokkaana myyntikanavana, olisi siis tärkeää luoda sisältöä jokaiselle ostopolun vaiheelle. Sisällöntuotannon tulee olla sekä laadukasta että tehokasta. Laadukas sisältö on sellainen, joka luo arvoa ja vastaa lukijoiden tarpeisiin. Tehokas sisältö auttaa lukijoita ostoprosessin aikana, ohjaa heitä ostopolulle ja luo myönteisen kokemuksen.

Yrityksen tulee luoda sisältöä, joka lisää lukijoiden tietoisuutta tuotteista ja palveluista, vastaa kysymyksiin ja antaa lisäarvoa. Sisältö on myös erinomainen tapa rakentaa luottamusta ja luoda yhteyttä asiakkaisiin.

Hyvä sisältö auttaa asiakkaita tekemään parempia päätöksiä ja ohjaa heitä eteenpäin. Seuraavana muutama HubSpot:n hyvä, ja tämänkin artikkelin tietolähteenä ollut artikkeli jota suosittelemme lämpimästi.

https://blog.hubspot.com/sales/what-is-the-buyers-journey

https://blog.hubspot.com/sales/the-new-buyers-journey

https://blog.hubspot.com/marketing/content-for-every-funnel-stage